Her nerede olursanız olun ilk izlenim bir ilişkinin her yanını etkileyecek konuların başında gelir. Bazen bir satış görüşmesi, bazen bir iş mülakatı, bazen bir projenin sunum aşaması bazen de sosyal bir ortamda yaşayacağınız deneyim.

Aşağıda konuyu ağırlıklı olarak “satış” bağlamında ele alacak olsak da tüm ilişkilerimiz için benzer olgulardan söz edebiliriz.

Müşterilerimizle ilk tanışmamızda müşterimiz doğal bir içgüdü olarak kendini korumaya almış durumdadır. Öncelikle karşısında tanımadığı bir insan vardır ve bu insanı hızla değerlendirerek bir sonuca varmalıdır. İkinci olarak karşısında bir “satışçı” vardır ve bu konuda yerleşmiş bir çok ön yargıya sahiptir.

“Yakınlaşmak” işte bu ön yargıların kırılarak müşterimizin kendini koruma pozisyonundan kendini rahat hissetme pozisyonuna geçmesini sağlamaktır. Güvenin temelinde de bu yatmaktadır. Güven inşa etmek zaman alsa da başlangıç noktamız her zaman güvenilir bir ilk izlenim bırakmak olmalıdır. Güvenilir bir ilk izlenim oluşmamışsa, karşımızdaki insan bize kuşkuyla bakıyorsa, ondan sonraki tüm süreç boyunca müşterimize ulaşabilmemiz mümkün olmayacaktır.

Yapılan sayısız araştırma müşterilerin karşısındaki satışçıyla ilgili ilk izlenim sonunda oluşan “hislerinin” satın alma davranışını doğrudan etkilediğini göstermiştir. Bu hisleri tam tarif edemeseler de, ne olup bittiğini mantıksal olarak açıklayamasalar da genel olarak bir olumsuzluk hissettiklerini belirtenler, satın almamış ya da o iş yerinden bir daha alışveriş yapmayacaklarını belirtmişlerdir. Satışçıyı cezalandırma sık görülen bir müşteri davranışıdır.

Bazı araştırmalara göre ilk izlenim 7 saniyede oluştuğunu, bazıları 3 sn de vb. değişik süreler verilse de ortak kanı ilk izlenimin görüşmenin başlangıcında ve saniyeler hızında oluştuğudur. İşte Orta ve Alt beynin devrede olduğu zamanlardan birisi ilk karşılaşma anlarıdır. Beyin kısa yollar yaratma ustasıdır diyebiliriz. Evrimsel sürecimizde bu çok mantıklı bir durum.

Biriyle ilk karşılaştığımızda beynimiz algılarımızla, kişinin dış görünüşünü, konuşma biçimini, mimiklerini, genel davranış biçimini vb. özelliklerini çok hızlı şekilde tarayarak, o kişiyle ilgili hızlı ipuçlarını toparlar. Bu ipuçlarını değerlendirerek, tanıştığımız bu yeni kişiyi aklımızda uygun bir kategoriye yerleştiririz. Bu şekilde zihnimizde birçok hazır kısa yollar kategoriler oluştururuz.

Daha sonra yeni tanıştığımız birinde bu kategorilerden birine ait (örneğin dışa dönük) ipuçları algıladığımızda belleğimizdeki ilgili (dışa dönük kişi) kısa yolu harekete geçiririz. Yeni tanıştığımız kişideki birkaç ipucuna dayanarak onun nasıl biri olduğu hakkında çıkarsamalar yaparız. Buna sosyal psikolojide Halo ve Corn Etkisi deniyor.

Müşterimizin zihinsel ve duygusal kapılarını bize açacak ya da kapatacak olan onda bıraktığımız ilk izlenimdir. Peki [highlight]müşterimizin zihin ve duygu kapılarını nasıl açacağız?[/highlight] en azından kapının kapanmayıp aralık kalmasını nasıl sağlayacağız?

Hazır Olun

Satışta olumlu bir ilk izlenim için öncelikle “Hazır olacaksınız”. Sizin bedenen, zihnen ve ruhen hazır olmanız siz fark etmeseniz de beden dilinize yansıyacaktır. Dışarıdan daha özgüvenli, güçlü ve olumlu bir insan olarak algılanacaksınız. Unutmayın kendine güvenmeyen bir insan başkalarına güven vermez.

Rol Çalmayın

İkinci olarak şu düstura göre hareket etmelisiniz “bu filmin başrol oyuncusu siz değilsiniz, müşterinizdir.” Bu düstur sadece ilk izlenim için değil, sadece satış sürecinde değil, müşteriyle geliştireceğimiz uzun soluklu ve kalıcı ilişkinin her saniyesinde aklınızda ruhunuzda kazılı olmalıdır. Rol çalmaya kalkmayın, bu sizin şovunuz değil.

Ortama Uygun Giyinin

Üçüncü olarak ortama uygun, temiz ve bakımlı olmalıyız. Uygun kıyafet sektörünüze ve görüşmenin türüne ve yerine göre değişecektir. Kıyafetler konusunda dikkat edilmesi gereken en önemli şey karşımızdaki insanın bizim yanımızda kendini rahat hissetmesini sağlayacak bir giyim tarzımızın olmasıdır. Dikkat dağıtıcı ya da dikkatleri sunumunuzdan daha çok sizin üzerinize toplayacak her türden giysi ya da aksesuardan uzak durmalıyız.

İçten Gülümseyin

Dördüncüsü dış görünüşümüze eşlik eden “içten bir gülümse” olumlu bir ilk izlenim için en güçlü etkileyicilerden biridir. Gülümsemek mucizevi etkilere sahiptir. Kesinlikle bulaşıcıdır. Mış gibi prensibini hatırlayın, “insanlar mutlu olduklarında gülümserler ama gülümsediklerinde de kendilerini daha mutlu hissederler.”  Gülümse konusunda kritik detay “içten” olmasıdır. Yapılan bir çok çalışma orta ve alt beynin sahte gülümsemeyi ayırt edebildiğiyönündedir.

Beden Dilinizin Farkında Olun

Satışta olumlu bir ilk izlenim için beşinci unsur, beden dilinizdir. Yürüyüşünüz ve toklaşmanız enerjik ve güçlü bir imaj yaratmalı. Dik ve ortalama insanlardan biraz daha hızlı yürümek sizin daha kendine güvenen ve enerjik bir kişilik olduğunuz izlenimi bırakacaktır. Buna eşlik eden tokalaşma stilinizde kendinize güveninizi yansıtacak sıklıkta olmalıdır.

Olumlu bir ilk izlenim için mimik ve jestlerinizin yerinde kullanımı ve abartıya kaçmaması gerekir. Ses tonunuz da kontrol etmeyi öğrenmeniz gerekenlerden. Kendi vücudumuzun ve davranışlarımızın nasıl göründüğünü genelde bilmeliyiz. hem buna çok alışık olduğumuz için olası yanlışları kanıksamışızdır hem de çoğunu zaten göremeyiz bile. Bu konudaki önerim, sunumunuzu prova etmeniz ve provanızı cep telefonunuzla video olarak kaydedip izlemenizdir. Vücudunuz ve istem dışı davranışlarınızla ilgili farkındalığınız artacaktır. Sesinizi nasıl kullandığınızı da bu şekilde göreceksiniz.

Göz temasına da ayrı bir vurgu yapmak gerekir. Göz temasının ölçülü kullanımı çok önemlidir. Müşterimizle konuşurken göz temasını kaçırmak, sunumunuzla ya da elimizdeki katalog vb. satış materyalleriyle fazla ilgilenmek, müşterinin de dikkatinin sizden uzaklaşmasına neden olacaktır. Karşı cinsle yapılan görüşmede göz temasının sıklığına ve sürekliliğine dikkat etmeliyiz. Sürekli bir göz teması karşımızdaki kişiyi rahatsız edebilir.

Güçlü Kelimeleri Kullanın

Altıncısı, güçlü kelimelerle giriş yapmaktır. İnsanlar için en güçlü kelimelerin başında kendi isimleri gelir. Herkes kendi ismini duymaktan hoşlanır. Bu nedenle görüşme yaptığınız kişinin ismini bilmiyorsak hemen öğrenin ve görüşmenin başlarında mutlaka 2-3 kere ismiyle hitap ederek konuşun. “Merhaba”, “Teşekkür ederim” diğer güçlü kelimelerdir.

Sohbet Edin

Yedincisi iyi bir “kısa sohbet” ile başlamaktır. Görüşmenin ilk dakikalarında iş dışı bir sohbetle konuşmaya başlamanız ortamı yumuşatacaktır. Bu sohbet konusu konuşmuş olmak için konuşulacak bir şey olamamalıdır. Müşteriniz ve şirketiyle ilgili hazırlıklıysanız, toplumsal gündemi iyi takip ediyorsanız her zaman kısa bir sohbet konusu başlatabilirsiniz. Kuşkusuz bunun “sohbet” olabilmesi için karşı tarafın da ilgisini çeken ve üzerine konuşabileceği bir konu olmalıdır.

Şakalar tehlikelidir, ortamı her zaman yumuşatmazlar, uzak durmanızı öneririm. Politika ve din sohbet konusu olarak yine kesinlikle dikkat etmeniz gereken hatta özellikle satışta uzak durmanız gereken alanlardır.

Samimiyet Bir Teknik Değildir

Yukarıdaki başlıklar karşımızdaki kişiye güven veren bir ilk izlenim oluşturmakta bize yardımcı olacak minik detaylar. Bu detayların önemine katılmakla birlikte müşterimizle yakınlık kurmada en önemli nokta “kendiniz olmaktır”. [highlight]Oscar Wilde’nin dediği gibi: “Kendin ol; Başka herkesi zaten aldılar”. Ya da Mevlana’yı hatırlayın “ya olduğun gibi görün ya da göründüğün gibi ol”[/highlight]

İnsanlar kendileri odaklıdır. Herkesin merkezinde kendisi vardır. Karşımızdakine içten bir ilgi göstermek onları her zaman mutlu edecektir. İnsanlar kendilerinden bahsetmeyi severler. Başkaları tarafından onanmayı ve kabul görmeyi severler. Müşterilerinize içten bir ilgi gösterin. Sadece işlerine değil insan olarak da ilgi gösterin. Herkes kendi hikayesini anlatmayı sever.

Satışta çoğu kez bir dans gibidir, ve bu sadece satışçının dansı değildir. Müşteri ile birlikte yapılacak bir danstır.

Tüm bu süreçte en çok dikkat edeceğimiz şey içten ve samimi bir yaklaşımdır. Müşterimize bir şeyler satmak güdüsüyle yaklaşırsak, müşterimize yakınlaşmamız mümkün olmayacaktır. Onların özlemlerine kavuşmalarına ya da sıkıntılarının çözülmesine yardımcı olmak niyetiyle yaklaşmalıyız.

Daha da özünde “insana hizmet” duygusuyla müşterimizin karşısında olmalıyız. Bu duyguyu bir teknik gibi kullanamayız  ancak ve ancak bu duygu bizde “içselleştiği” zaman, bu duyguyu bir “hâl elbisesi” olarak giydiğimiz zaman, yukarıda anlatılanlar hepsi kendiliğinden gerçekleşecektir.

Bu şekilde olumlu ve güvenilir bir ilk izlenim bırakmak gibi bir derdiniz veya amacınız da ortadan kalkacaktır. “Samimiyet elbisesini giymiş” insanlar doğal olarak gülümserler, karşılarındaki insana sevgi ve saygıyla yaklaşırlar ve içten ilgi gösterirler. “Samimiyet elbisesini giymiş” insanların bıraktığı ilk izlenim her zaman olumludur ve güven verir.

Unutmayın ;

Samimiyet bir teknik değildir ve içten ve samimi bir sohbet sizi karşınızdaki kişiye gönül hızında yakınlaştıracaktır.

Sevgiyle kalın.

Yazan : Ercan Kalit | Coach,Consultant,Trainer (C.E.M. & Sales)