Satış ve pazarlamayı tüketiciye ulaşmanın boyut değiştirmiş halleri olarak düşünebiliriz. Pazarlama faaliyetini, bir kurum tarafından sunulan ürünün, müşteriye en doğru şekilde ulaştırılacağı tüm ortam, şart ve alternatiflerin tasarımı olarak düşünebiliriz. Pazarlama faaliyetlerini, ürünün fiyatı, ürünün müşteriye sunumunda kullanılacak dağıtım kanalları, ürünün müşteriye tanıtımında kullanılacak promosyon alternatifleri ve ürünün kendisi olarak düşünebiliriz.
Pazarlamada bugün çokça kullanılan kavramlardan bir tanesi product ve augmented product yani geliştirilmiş ürün olarak karşımıza çıkar. Product yani ürün, ürünün temel işlevlerini gördüğü halidir. Yani bir araba bizi herhangi bir noktadan herhangi bir noktaya götürmek için kullanılır. Ama bugün pazarda rekabet edebilmek istiyorsanız, augmented product yani ürününüzün gelişmiş haliyle rakiplerinizin önüne geçmelisiniz. Bir araba için düşündüğümüzde arabanın içindeki eğlence sitemlerinden tavanında açılabilir sunroof olması ürünün geliştirilmiş halini ifade edecektir. Günümüzde pazarda müşterilere ulaşabilmek için place yani yer ve dağıtım kanalları büyük önem taşımaktadır. Dünyanın en kaliteli üretimini de yapsanız müşterinize doğru kanaldan, doğru şekilde ulaşmayı sağlayabiliyorsanız satışınız gerçekleşmiş olacaktır. Promosyon (Promotion) yani tanıtım faaliyetleri, ürününüzün en doğru şekilde müşterinize ulaştırmak için kullanılan tüm reklam ve diğer tanıtım aktivitelerini içerir.
[highlight]Ürününüzü ne kadar kaliteli tasarlarsanız tasarlayın, müşterinize doğru tanıtabiliyor olmanız, ürününüzün satışı için de çok önemli bir faktör olacaktır.[/highlight]
Ve tabii ki fiyat (price). Pazar içerisinde müşterilerinizin yani hedef kitlenizin ödeyebileceği ve ödemekten memnun olacağı bir fiyat alternatifi ile yer almanız gerekmektedir. Bunu yaparken de tüm rakiplerinizin stratejilerini göz önünde bulundurmanız gerekir.
Pazarlamanın en temelde bilinen 4 p’si ürünü müşterilerinize en doğru şekilde ulaştırmak için tasarlanmıştır.
Satış ise, ürünün müşteriye, müşterinin artık ürünün farkında olduğu şekilde ulaştırıldıktan sonra satın alma davranışının sonlandırılması için gerekli eylemi içerir.
Ticari işletmeler mal ya da hizmet üreterek insanların ihtiyaçlarını karşılamaya çalışırken nihai amaçları kar etmektir. Ticari işletmelerdeki alt fonksiyonları incelediğimizde üretim, insan kaynakları, lojistik, satış, pazarlama ve denetim gibi birimler öne çıkar. Üretim biriminin görevi mal ya da hizmetlerin en verimli şekilde üretilmesini sağlamaktır. Bununla ilgili satın alma planlamalarını yapmak, stok planlamalarını gerçekleştirmek, üretim verimliliğini sağlamak ve ürünlerin arzu edilen kalitede bitirilmesini sağlamak bu birimin görevidir. Pazarlama biriminin görevi daha öncede söylediğimiz gibi hedef müşteri kitlelerine ulaşmayla ilgili stratejik planlamaları yapmaktır.
İnsan kaynaklarının fonksiyonu, işletmenin faaliyetlerine en etkin şekilde ulaşabilmesi için, işletmenin faaliyetlerini en etkin şekilde gerçekleştirebilecek doğru insan kaynağının seçilmesi, işe alınması, performansının yönetilmesi ve gerektiği noktada işle ilişkisinin kesilmesini sağlamaktır.
Peki satış fonksiyonu tüm bu fonksiyonların içerisinde ne kadar önemlidir? Aslında ticari işletmelerdeki fonksiyonları vücudun organları gibi düşünürsek her birinin başarısı bir diğerinin etkin çalışmasına bağlı olacaktır. Fakat nihai performansı belirleyecek şey, işletmenin cirosu ve bu cironun üzerinden elde edilecek kardır. Eğer ciro olmazsa kar da tabiatıyla olmayacaktır. Ciroyu oluşturacak şey, satış fonksiyonun etkin planlaması ve hedeflerine etkin bir şekilde ulaşmasıyla mümkün olabilecektir. Bu anlamda satış departmanı işletmenin ticari hedeflerine ulaşabilmesi için en kritik ve stratejik departman olarak düşünülebilir. Satış departmanının yöneticileri satış hedeflerini etkin bir şekilde belirlemeli, hedef kitlelerine ulaştıktan sonra onlarla teması en etkin şekilde kurabilmeli, performansı bu hedef kitle üzerinde satış rakamlarını arzu edilen seviyeye yakalayacak şekilde olmalıdır.
Yazan : Ozan Kuşçu / Nar Eğitim