Böyle bir başlığı ben de görsem, hiç düşünmeden merak edip, okurdum. Satış dünyanın en kolay mesleği. Eğer doğru ve kurallarına göre yaparsanız… Dünyanın en zor mesleği, eğer sistemsiz ve hedefsiz çalışırsanız. Dünyada en çok satış yapan kişiler kesinlikle daha az satış yapan bir kişiden daha çok çalışmıyorlar ama hedefleri konusunda çok disiplinli ve taviz vermeden hareket ediyorlar. Zamanın en önemli rekabet gücü olduğunu biliyorlar.

Eğer satış içinde çalışıyorsanız, günlük zamanınızın yüzde kaçını satış için (müşteri önünde veya gerçek müşterilerle görüşerek) harcadığınızı biliyor musunuz? Bu konuda ortalama sadece yüzde 14; yüzde 86 satış dışı aktivitelerde harcanıyor; toplantılar, yazışmalar, raporlar, problem çözme veya gereksiz müşterilerde zaman kaybedererek. Trafik ve diğer zaman çalan konular buna dahil değil.
17 senedir satış işiyle uğrasıyorum, binlerce kişiye eğitim verdim ve yüzlerce satıcıyı yetiştirme şansım oldu. Bana söylenen şey, “sizinle çalışılması çok zor.” Gerçekten de bunu duyunca insan merak ediyor, biraz da alınıyor . Doğruyu uyguladığınızda ve gerekeni tavizsiz yaptığınızda maalesef zor insan oluyorsunuz. Ama başarı için zor ve farklı olmanız gerekiyor. Aynen kaslarımızın zorlanmaya başladıktan sonra büyümeye ve gelişmeye başlaması gibi.. İnsanın gelişmesi için zorlanması, hatta rahatsızlık duyması lazım. Rahat hareket ediyorsak, gelişemiyoruz, ileriye gidemiyoruz demektir. Amerika’da okurken İngilizce bilmediğim her kelimeye bakardım, bu tabii ki okuma hızımı düşürürdü, daha yavaş okuduğum için daha uzun saatler çalışmam gerekirdi. Ama uzun vadede ne kadar doğru yaptığımı şimdi anlıyorum. Çünkü şimdi herkesten daha hızlı okuyor ve daha kolay anlıyorum. Hayatta aldığım en güzel ders, çabasız ve zorluk olmadan kısa bir yol olmadığını, ancak çok çalışarak başarabileceğimizi erken yaşta öğrenmemdi.

Satışı artırmanın kısa bir yolu yok ancak aşağıdaki saydıklarımı uygularsanız, size başarıyı garanti edebilirim. Çünkü çoğu satıcının başarısızlığının altında özdisiplin eksikliği, motivasyon ve öz yönlendirme yatmaktadır. Önümüzdeki her yazı dizisinde bir konudan bahsedeceğim. Satışlarınızı yüzde 80 artırmak için 5 konuda performansınızı artırmanız yeterlidir. Her birinde yüzde 10-yüzde 20 performansınızı artırmanız yeterli olacaktır.

Nasıl başaracağız? Zamanı verimli kullanarak; doğru müşterileri hedefleyip zamanımızı doğru müşterilerde harcayarak; sunum yeteneklerimizi artırarak; itirazları daha profesyonelce güven içinde karşılayarak ve fırsata dönüştürerek ve satış kapatma konusunda başarı oranımızı artırarak.

Satışı arttırmanın en önemli kriteri zamanı iyi kullanmak, planlamaya çok zaman ayırmak.
Zamanı nasıl arttırabiliriz? Herkesin 8 veya 10 saati var ve bunu daha çok arttırmak bir süre performans düşüklüğüne veya bıkkınlığına yol açacaktır. Önemli olan eğlenerek çalışmak yani işi eğlence olarak görmek. Bu konuda bazı tavsiyelerimi ve önerilerimi sizlerle paylaşmak isterim.

Güne herkesten önce erken başlamak:
Türkiye’de ortalama işe başlama saati 9.00’dur. Burada kişiler 10-15 dakika geç kalkmak için 1-2 saat trafikte geçirmeyi tercih ediyorlar. Güne erken başlamak için en ideal saat 8., ilk bir saati sadece kendinizi hazırlanmaya ayırmak için harcayın. Erken başlamak sizi 9 da, işinizin başında en enerjik olarak bulunmanızı sağlayacaktır. Sabah kahvaltısı ve öğlen yemeklerinizi müşterinizle veya potansiyel alıcılarla değerlendirmek ziyaret sayınızın artmasına neden olacaktır. İş seyahatlerinde zaman kazanmak için 7.30 uçağı ile (en geç 8.00) 19.00 veya 19.30 uçağı ile dönmenizi tavsiye ederim. Bu saatlerde seyahat etmek ayrıca Ankara VE İstanbul seyahatlerinde birçok kişi ile karşılaşma imkanı da verecektir.

Günü planlamak ve öncelikleri belirlemek :
Satıcılar veya çoğu insan planlama yapmayı veya önceliklerini belirlemeyi zulüm sayarlar.
Günlük yapacağınız 5-10 dakika planlama yapacağınız işlerin sayısını yüzde 25- yüzde 50 artırır. Burada önemli nokta günlük hedeflerinizi ve yapmayı hedeflediğiniz konuları bir kağıda yazmak, sonra yapılması gerekenleri öncelik sırasına göre yazmak ve her bir işi ne kadar zamanda tamamlamayı düşündüğünüzü yanına not etmek. Buna göre elinizdeki zaman yeterli değil ise, bazı işleri ertelemek veya iptal etmek gerekecektir.
Öncelikleri yazmak için en ideal zaman iş günü sonu veya akşam eve gidince olmalıdır. Bu konularda yeni fikirler aklımıza uyurken de gelebilir. Örnek verecek olursam, ben randevularımı 3 hafta sonrasına kadar planlarım, iş seyahatlerimi 1 ay önceden, özel tatillerimi 3-6 ay önceden planlarım, bu şekilde önümde süprizle veya istemediğim hiçbir şeyle karşılaşmam.
En önemli nokta, başkaları sizin zamanızı çalarsa ne yapılmalı?, Bu konuda katı olmalıyız, aksi takdirde programımız sürekli aksayacaktır veya randevularınıza geç gitmek zorunda kalacaksınız.

Günlük ziyaret güzergahını iyi planlamak:
Bazı satıcılar bir randevuyu Çekirge’de alırken diğerini Heykel’de alarak çok yoğun olduklarını iddia ederler ama gerçekte bu sadece kötü planlamanın bir sonucudur.
İyi bir satışı bir hafta sonraki randevularının yüzde 80’ini en geç bir önceki hafta Perşembe akşamına kadar planlar. İki hafta sonrasının da en az yüzde 20’sini. Kalan kısmı son dakika.
Aynı hafta alınan randevular ise mevcut açık projelerinin kapatılması veya mevcut müşteri ziyareti için değerlendirilebilir. Randevu alırken eğer istediğiniz saati almak istiyorsanız bu işi direk kendiniz halledin, sekreterinize ve asistanınıza bırakmayın. En büyük yapılan hata randevu konusunda müşteri yönlendirilmediği ve iyi planmadığı için randevu saatlerinin verimsiz saatlerde alınmasıdır. Başarı için her işte olduğu gibi önceden iyi planlama yapılmalıdır.

Hergün 1 fazla arama ve ziyareti hedeflemek:
Satış bir istatistik işidir, ne kadar çok ararsanız, o kadar çok randevu alırsınız. Ne kadar randevu alırsanız o kadar ziyaret ve satış oranı yakalarsınız. Çoğu satıcı her gün aynı şeyleri yaparak aynı sonucu elde edeceklerini düşünürler, bu büyük yanılgıdır. Belli dönemlerde çok yoğun arama ve ziyaret yaparak yeni müşteri potansiyel listenizi arttırabilirsiniz. Potansiyel müşteri listesi oluşturmak, aramak, randevu almak, teklif vermek ve kapatmak. Burada satış oranı her aşamadaki başarınıza bağlıdır. Ancak, en önemli konu randevu almaktır. Randevu yoksa satış yoktur. Doğru müşteriyi bulmak ise işin yüzde 80’idir. Buradaki başarı oranınız verimliliğinizi arttıracağı gibi, satış oranınızı da olumlu etkileyecektir. Satışta başarısızlık yoktur, sonuç vardır. Her gün yapacağınız 1 ekstra arama veya ziyaret satışlarınızı ciddi miktarda artmasına neden olacaktır.
Günlük planlamanızı ne kadar iyi yaparsanız o kadar çok kişiye ulaşabilirsiniz. Benim tecrübemi sorarsanız, en çok arama yapılmasını tavsiye edeceğim saatler sabah erken 8.30- 9.30 veya 17:00- 18:00 saatleridir. Cep telefonu arama işini daha da basit hale getirmesine rağmen dikkatli kullanılmasında yarar var, cep telefonundan arıyorsanız, önce “müsait misiniz?” sorusunu sormayı unutmayın, sekreterinize bağlatmayın !

Haftasonlarında Cumartesi veya Pazar , ister ev ister iş yerinde çalışararak:
Haftasonu yapılacak 3-4 saatlik planlama ve geçen haftanın gözden geçirilmesi ve ertesi haftanın planlaması zaman planlaması açısından verimliliğinizi arttıracaktır. Pazartesi sabahınızı ve Cuma akşamüstlerinizi toplantı saatlerine ayırmanız diğer verimli gün ve saatlerin ziyan edilmemesini sağlayacaktır.

Haftanın her gününde trafik yoğunluğuna göre zamanınızı planlayarak:
Trafikte geçirdiğiniz zamanı azaltmanızı tavsiye ederim, mümkünse ev ve işiniz arasındaki zamanı azaltmak için işinize yakın bir yere taşının.

Seyahetler ve uzun mesafeli ziyaretlerde ziyaret sayınızı artırarak:
Ziyaret edeceğiniz uzak yerlerde mevcut müşterileri ziyaret etmek, memnun müşterilere yeni ürün ve hizmetlerden bahsetmek hatta referans istemek için değerlendirmek. Satış temsilcisi olarak ofise uzak yerlere gittiğimde İstanbul içinde minimum 2 ziyaret, şehirlerarası ziyaretlerde 5 ziyaretti. Bu rakamın İstanbul içinde 3-4 , dışında 7-8 rakamlarına ulaştığını bilirim. Bunu başarmak için her randevunun hedefi ve amacını önceden belirlemeniz, öğlen yemeğinde muhakak bir müşteri ile görüşerek değerlendirilmelisiniz. Ayrıca, randevular kısa tutulmalı ve sohbet kısmı mümkün olduğu kadar az tutulmalı ve müşteriye 30 dakika ayıracağınızı önceden söylemelisiniz. Bu konuda çoğu satıcı sadece özgüven eksikliğinden dolayı ziyareti kısa kesmek konusunda tereddüt eder ve tüm ziyaretler gereğinden uzun sürer veya bir sonraki randevuya geç kalırlar. Gece kalmayı gerektiren ziyaretlerde akşam yemeği de müşteri ile beraber olmak için veya şube ziyareti ise bu zaman şirket elemanlarınızla toplanmak için değerlendirilmelidir.

Zamanı iyi kullanmak ve dengeli bir hayat sürmek :
Zaman kullanımı konusuda başarı, her işte olduğu gibi yaptıklarınızı gözden geçirerek ve değişik yöntemler deneyerek mümkün olacaktır. Her satıcın hedefi müşteri önündeki zamanı artırmak ve satış dışında her türlü aktiviteyi azaltmaktır. Satıcıların diğer başarısı boş zamanlarında ne yaptıklarıdır. Seminerlerimde şu cümleyi hep söylerim “İşten eve , evden işe giden satıcının başarılı olma şansı yoktur. Satıcının iş dışında zamanını nasıl değerlendirdiği , başarısını belirler. “
Başarılı satıcılar kendilerine zaman ayıran ve hayatlarını dengeli yaşayan kişilerdir. Sadece çalışarak başarma şansınız çok düşüktür. İş dışında yapmış olduğunuz aktiviteler ileride nerede olduğunuzu belirleyecektir. Ailenize, yakın arkadaşlarınıza zaman ayırmak, en önemlisi kendinize zaman ayırmanız lazım. Spor yapmak, seyahat etmek, kitap okumak, hatta bazen parkta yalnız yürümek bile kendinizi iyi hissetmenize sebep olacaktır. Bunun dışında kendinizi geliştirecek seminerlere ve toplantılara katılmak, sosyal, kişisel gelişim veya sektörel derneklerde görev almak çevrenizi geliştirme için son derece önemlidir. İşten sürekli geç çıkmak sizi yoracağı gibi bir süre sonra çalışamaz hale gelmenize sebep olacaktır.
Kendini mutlu edemeyen, başkasını mutlu edemez. Önce kendimizden başlamamız lazım.

Frank Bettger’in şu ünlü cümlesi ile yazımı bitirmek isterim ; “ Başarılı Satıcı olup olmayacağınızı bilmek istiyorsanız, kendinize şu soruyu sorun zamanımı doğru planlayabiliyor muyum? Cevabınız “hayır” ise, hemen vazgeçin. “

Milliyet Blog / Arslan İlhami