Soru sormak yaşamımızın ne kadar içinde? Konuşmalarımızın ne kadarı olumlu, olumsuz söylemler, ne kadarı soru? Soru sormak öğrenmenin en doğrudan yolu. Sorduğumuz sorulara aldığımız cevaplar doğrultusunda ilgilendiğimiz konuyla veya kişiyle ilgili yeni şeyler öğrenir, bilgimizi her an arttırırız. Günde ortalama kaç soru sorarız dersiniz? Yetişkinlerin kişilik özelliklerine, yaptıkları işlere göre ortalama bir sayı vermek zor olsa da, araştırmalar 4 yaşındaki bir çocuğun günde ortalama 473 soru sorduğunu gösteriyor.

Çocuklar meraklı gözlerle etraflarındaki her şeyi büyük bir ilgi ve öğrenme isteğiyle bıkmadan usanmadan sorular sorarak keşfederler. Yaşları ilerledikçe sorular azalır, farklı anlama mekanizmaları devreye girer, herşeyi kolayca anlamalarını sağlayacak basit sorular yerini varsayımlara ve gözlemlere bırakır. Bu süreçte birçok duygu, düşünce, bilgi anlaşılamaz, kimi zaman kaybolur. Oysa hem kişisel hem de profesyonel yaşamımızda sorular bizi en kısa yoldan bilgiye, problemleri çözmeye, karşımızdakileri anlamaya götüren rehberler. Ancak soru sormak öyle hafife alınacak bir şey değil. Doğru soruyu doğru zamanda sormak az sayıda insan tarafından başarıyla gerçekleştiriliyor.

İlkokul sıralarından itibaren sözlülerden korkan Türk toplumu soru sormaya veya kendilerine soru sorulmasına korkarak yaklaşıyor. Soru futbolda ayağınıza gelen top gibidir, bir hamleyle takım arkadaşınıza pas atmanız gereken veya kaleye şut çekmeniz beklenir. Soruya cevap vermelisiniz, bu cevap bilginizi, yeteneğinizi ve yaklaşımınızı ortaya koymalı. Sıradan veya düşünülmeden vereceğiniz bir cevap büyük bir fırsatı kaçırmanıza, yanlış anlaşılmanıza veya hiç anlaşılmamanıza sebep olabilir. Yani, ayağınıza gelen topu taca atmış, karşı takıma kaptırmış olursunuz. Size sorulan her soruya cevap vermek için gösterdiğiniz itinayı karşınızdakine soru sorarken de göstermelisiniz. Sorunuzun amacı gerçekten merak ettiğiniz ilgilendiğiniz konularda bilgi almak olmalı. İster iş, ister kişisel ilişkilerde karşınızdakine verdiğiniz değeri göstermek için karşınızdakini sıkmayan bir üslupla sorular sormalısınız. Bu sayede, gerek insan tanımak, gerek farklı deneyimleri paylaşmak açısından en büyük kazanıma hızla sahip olabilirsiniz.

Güç Soruları Nedir?

Yönetim danışmanlığı alanına yıllarını veren ve müşteri ilişkilerini herşeyin üzerinde tutan Andrew Sobel ve Jerold Panas tarafından kaleme alınan ‘Power Questions’ kitabı, iş ve kişisel yaşamımızda soruların sihirli güçlerini ortaya koyuyor, iki kişinin arasındaki diyaloğu bambaşka bir düzeye taşıyabildiğini vurguluyor. Sobel’in söz ettiği sorular gelişi güzel sorular değil, insanları hangi seviyede, kişilikte veya yaşta olursa olsun düşündüren ve etkileyen sorular. Doğru ortamda sorulduğunda bu sorular birer ‘güç sorusu’na dönüşüyor. Soruyu soran çevresindekileri aklı, tespitleri ve kurduğu üstün iletişim kabiliyetiyle etkiliyor. Sorunun yöneltildiği kişi ise, soruya verdiği cevapla problemi çözmeye bir adım daha yaklaşıyor, derinlemesine durum değerlendirmesi yapıyor, konuyu farklı bir açıdan görme fırsatı buluyor.

Kitapta geçen örneklerden yola çıkarak bu tür soruları iş görüşmelerinde nasıl kullanabiliriz diye düşündük. İnsan kaynakları özellikle işe alım, performans değerlendirmesi ve yetenek yönetimi gibi alanlarda soru sormak, adayı veya çalışanı tanımak ve yeteneklerini doğru değerlendirmek açısından çok önemli. Ancak klişeleşmiş sorular çoğu zaman adayı tanımak konusunda yetersiz kalıyor. Aksine kitapta sözü geçen ‘güç soruları’ sorulduğu takdirde insan kaynakları uzmanı ve aday arasında gerçek bir diyaloğun kurulmasına ve adayın şirkete uyup uymadığının değerlendirilmesine olanak vermekte.

Biraz kendinizden bahsedebilir misiniz?

Sözü geçen ilk sorulardan biri ‘kendinizden bahseder misiniz?‘ İşe alımda sorduğumuz en klasik soru. Bu soruda neyi öğrenmek istiyoruz? Adayın geçmiş iş deneyimlerini, eğitimini, bilgi ve yeteneklerini kendinden duymak isteriz. Böylece, özgeçmişinde yazdığı bilgileri doğrulamak, kendi üslubuyla anlatım tarzını görmek ve adayı daha yakından tanımak isteriz. Ancak düşünün ki adayın 15 yıllık deneyimi var. Bize kendinizden bahseder misiniz sorusuna üniversite eğitiminden başlayarak her iş deneyimini detaylandırarak 1 saat süresince cevap verebilir. Biz ne istiyoruz? Adayı aradığımız pozisyona hazırlayan deneyimler, adayın niteliklerinin bu işle örtüşmesi vs. Belki insan kaynakları olarak daha spesifik bir soruyla adayı doğru yönlendirmeliyiz. Peki ya aday olarak katıldığınız görüşmede size bu soru yöneltildiğinde ne yapmalısınız? ‘Özellikle hangi iş deneyimlerimden bahsetmemi istersiniz?’ Bu basit soruyla zaman kaybını önleyebilir, insan kaynakları uzmanının işini kolaylaştırabilirsiniz.

Tüm konuşmayı siz yapmayın. Soru sorarak diğer kişiyi de konuşmaya dâhil edin.

Sobel kitabında anlamlı bir anekdota yer vermiş: Bir kadın 19.yy’ın iki rakip İngiliz devlet adamı Gladstone ve Disraeli ile bir ay içinde yemeğe çıkmış. Zamanında İngiltere’nin Başbakanı olmuş bu iki politikacıyla ilgili izlenimi sorulduğunda kadın şöyle cevap vermiş:

‘Gladstone ile yemeğe çıktıktan sonra, onun İngiltere’nin en akıllı adamı olduğunu düşündüm. Disraeli ile yemeğe çıktıktan sonra ise, kendimi İngiltere’nin en akıllı kadını hissettim’ der. Biriyle konuşurken hep kendinizden bahsederseniz, sizin çok akıllı olduğunuzu düşünebilirler ancak bir güven ilişkisi oluşturamazsınız. O zaman karşınızdakiyle ilgili bilgi sahibi olamazsınız, uzun soluklu bir ilişki geliştirmek için kapıları kaparsınız.

İş görüşmesinde insan kaynakları uzmanına ne kadar soru sorabilirim ki, görüşmenin amacı ‘benim şirkete ve göreve uygun olup olmadığımı görmek’ diye içinizden geçirebilirsiniz. Doğru soru sormak insan kaynaklarının görevi ancak siz de şirkete ve pozisyona ilginizi dolaylı sorularla gösterebilir, şirketle ilgili edindiğiniz bilgilerin üzerine soru sorarak ise şirket kültürünü daha yakından tanıyabilirsiniz.

Sıradışı soruları ilk duyduğumuzda ne saçma diye düşünebiliriz. Soru bizi zorluyor ve düşündürüyorsa, cevabı için zaman ayırmakta yarar vardır.

İşte öyle bir soru:

‘Bugün ölüm ilanınızı kaleme almanızı istesek, ilanda kısa yaşam öykünüzü anlatmanız gerekse, bu öykünün içinde kariyerinizi nasıl hayal edersiniz?’

Garip ancak çarpıcı bir soru. Ölüm ilanları aslında geride kalan aile fertleri tarafından yazılır, sevdiklerinizin sizin yaşamınızı anma ve kutlama şeklidir. Ancak insan henüz gençken kendi ölüm ilanını yazarsa – ne kadar ölüm uzak gelse de – önündeki seçenekleri daha net görebilir. Yaşamında nelerin önemli olduğu, hangi tercihlerin onu mutlu ettiği, hedefleri, kısacası yaşamı sona erdiğinde nasıl bir yol katettiğini hayal etmesi insanın yaşamı süresince odaklı ve bilinçli hareket etmesini sağlayacaktır. Böyle bir soruyla karşı karşıya gelseniz nasıl bir cevap verirsiniz?

Rolleri değiştirsek, siz işe alımcı ben aday olsam, benimle ilgili ne öğrenmek isterdiniz? İşe en uygun aday olup olmadığımı nasıl test ederdiniz?

Bu soru çok keyifli çünkü işe alım uzmanı ve aday arasındaki hiyerarşiyi ortadan kaldırıyor. Birden eşit bir diyalogun içinde buluyorsunuz kendinizi, karar merciine önerilerde bulunma fırsatınız oluyor.

Mevcut işinizde veya geçmiş işlerinizde yönettiğiniz personeli eleştirdiğiniz, daha iyi performans beklediğiniz veya daha detaylı raporlama talep ettiğiniz durumlar olmuştur. Bu tür sıkıntıları aşmak için nasıl bir yol haritası çizdiniz?Çalışanlarınızın neleri farklı yapmasını, nasıl çözümler üretmesini isterdiniz?

Burada kişinin sadece eleştiri yapma seviyesinde mi kaldığını yoksa yapıcı çözümler üretme konusunda takımına yardımcı olmaya hazır olup olmadığını görebilirsiniz. Hangi pozisyon olursa olsun aradığınız kişi şuçu atacak birini arayan biri olmamalıdır. Problemi çözümlemeye odaklanan kişi olmalıdır.

Gerçek Neden’i Bulmak

İşe alım yaparken adayların klişeleşmiş cevaplarıyla karşı karşıya kalırız. Bunun en önemli sebebi adayın işe girmek için görüşmede kendini en iyi yönleriyle tanıtmak istemesidir. Adayın verdiği cevapları derinleştirmenin, gerçekten ne demek istediğini veya neler olup bittiğini anlamanın en kolay yolu ‘Neden?’ sorusunun 4-5 kez sormaktır.

• Ekibinizin satış eğitimi alması konusunda üst yönetimi ikna ettiğinizi vurguladınız. Neden satış eğitiminin gerekliliğine inandınız? (1.neden)
• Satış elemanlarımızın yeteneklerini sürekli olarak geliştirmek için satış eğitimine gerek gördüm.
• Satış ekibinizin yeteneklerini geliştirmeye neden gerek gördünüz? (2. neden)
• Arkadaşların yeteneklerini geliştirmesi yeni müşteri kazanmaları konusunda daha etkili olmalarını sağlayacaktır.
• Neden yeni müşteri kazanmada daha etkili olmaya ihtiyaçları var? (3.neden)
• Mevcut müşterilerimiz büyüme hedeflerimize ulaşmamız için yeterli değil. O nedenle yeni müşteri kazanmaya odaklanmamız gerekiyor.
• Neden mevcut müşterilere yapılan satışlar yeterli değil? (4.neden)
• Mevcut müşterilerimizden her sene fire veriyoruz.
• (Ve 5. neden) Neden mevcut müşterileri kaybediyorsunuz? İşte gerçek neden bu sorunun cevabında gizli.
• Problem rakiplerin fiyat kırması, pazar dinamikleri, ürünlerin fiyat-performans oranı vs..

En büyük başarınız nedir? Neden?

Başarı, göreceli bir kavram. Kişiye, hedeflere, zamana göre değişkenlik gösterebiliyor. Kimine göre başarı rakiplerini geçmek, kimine göre her geçen gün kendi performansını aşmak. Satış birincisi olmak büyük bir başarı olabilir ancak bu başarıyı her sene yenileyen kişi geçen seneki performansını geçmeyi daha büyük bir başarı olarak adlandırabilir. Zararda olan bir ürün grubunu küçük kârlar edecek hale getirmek kimi zaman kişiye satış birincisi olmaktan daha büyük bir galibiyet hissi verebilir. Kişinin kendi başarısını ölçmesi ve ona getirdiği tatmin duygusu doğrultusunda ‘neden’lerini açıklaması kişinin başarı tanımını ve değerlerini ortaya koyacaktır.

Bugünü diğer günlerden farklı kılan ne oldu?

Kimi zaman monoton bir tempoda giden yaşamımızda aslında hergün birbirinden farklı şeylerle karşılaşıyoruz, duygularımız, düşüncelerimiz ve tepkilerimiz farklı. Hergün kendimizi geliştirmemiz için değişik fırsatlar önümüze geliyor, bazen zorluklar, mücadeleler şeklinde bazen de eğitimler, diyaloglar. Her yenilikten neler çıkardığımız, ne öğrendiğimiz, ne fikirler geliştirdiğimiz, kişiliğimiz ve üretkenliğimize dair çok şey söylüyor. Adayları farklı düşünmeye itmek için keyifli bir soru.

Kaynak : Dünya Gazetesi, Değişim Yelpazesi