Duyduğunuz ilk bilgi beynimizin dikkatini çektiğinde ondan sonra gelen tüm bilgilerin üzerini boyar. Buna öncelik etkisi denir.
Kelimelerin sıralamasını farklılaştırarak karşınızdaki kişiyi ikna edebilirsiniz. Herkes önce olumlu kelimeler ile başlayan kişileri tercih eder.

İlk bir iki kelimeden sonra beynimiz kestirme yoldan gitme çabası ile faaliyetini durdurmaya başlar. Hızla karar verir ve geri kalan bilgilere pek dikkat etmez.

Ciddi-Aşırı dürüst
Çalışkan-Detaycı
Yaratıcı-Değişken
Değişken-Yaratıcı
Detaycı-Çalışkan
Aşırı dürüst-Ciddi
Ciddi-Aşırı dürüst
Çalışkan-Detaycı
Yaratıcı -Değişken
Değişken-Yaratıcı
Detaycı-Çalışkan
Aşırı dürüst-Ciddi

İlk iki kelime sonrasında beynimiz diğer kelimelere dikkat etmez, bu nedenle güçlü, etkili ve pozitif kelimeler ile iletişime başlamak insanları ikna etmenin önemli etkilerinden biridir.

Adından da anlaşılabileceği gibi öncelik etkisi bilinçaltında neyin önce algılanması gerektiğine vurgu yapar. [highlight]Unutmayın! Giren neyse çıkan da odur. Giren çöpse, çıkan da çöptür.[/highlight] Bu nedenle gereksiz ya da işinize yaramayacak kelimeler ile gelişi güzel konuşmak yerine, tüm iletişiminizi ve kuracağınız kelimeleri planlamak her zaman işinize yarayacaktır. Başarının kelimelerle doğrudan ilgisi vardır. Ne kadar çok kelime haznesine sahipseniz o kadar başarılı olursunuz. Kendinizi doğru ifade edebilirsiniz, daha yaratıcı olursunuz, daha fazla düşünebilirsiniz çünkü insan kelimelerle düşünür. Hayal gücnüz kelimeleriniz ile doğru orantılıdır.

“VE” bağlacı

İki kelime arasında nedensel ilişki yaratır.

VE’nin gücünü kelimeler arasında …ve böylelikle…, ve böylece…, ve bundan sonra… gibi kullanabilirsiniz.

“Sizinle aynı fikirdeyim. Ve böylece söylediklerinizi destekleyecek benim de önemli önerilerim var.”

“Ben de aldığın bu ürünün pahalı olduğu konusunda sana katılıyorum ve bu da daha iyi bir ürün satın aldığını gösteriyor.”

Genel olarak pahalı = iyi algısından dolayı bir şeyin pahalı olması kaliteli, iyi olmasından yola çıkarak örneklendirilmiş bu cümlede her ne kadar pahalı olması iyi olmasının kesin garantisi değilse de, “ve” bağlacı iki ifade arasında nedensel bir ilişki kurar.

“Doğamız için ağaçlar gerçekten önemli ve bu nedenle ağaçların kesilmesini dur demeliyiz.”

SEBEP-SONUÇ

“Ama” bağlacı

Kendisinden önce gelen kelimeyi siler. Birçok yazışma veya konuşmada “ama” bağlacı yanlış kullanılır. Çoğu yöneticimiz bizden bir rapor isterken ya da bize geri bildirimde bulunurken şunun gibi cümleler kurmuştur ya da biz de çoğu kez cümlelerimizi bir başkası için aşağıdaki gibi kurmuşuzdur.

“Harika bir rapor yazmışsın ama raporunda çok fazla hata var.”

Yukarıdaki bu örnek cümlede görüldüğü gibi “ama” bağlacı kendisinden önce gelen kelimeyi sildiği için karşı tarafın zihninde kalan kelime “raporunda çok fazla hata var.” olacaktır. Çünkü kullanılan bu bağlaç olumlu cümle de olsa sonrasında gelen olumsuz cümleye vurgu yapar.

Formül ise basit; tam tersini kullanmak insanları ikna etmek ve onlar üzerinde etkili pozitif bir algı yaratmak açısından son derece önemlidir.

“Olumlu cümle ama olumsuz cümle” yerine ”Olumsuz cümle ama olumlu cümle” kullanırsak bakın nasılda vermek istediğimiz mesajı daha olumlu şekilde ileteceğiz.

“Raporunda çok fazla hata var ama harika bir rapor yazmışsın.”

Şimdi anladınız değil mi? “Ama”nın sihri işte bu kadar önemli.

“Ya da” bağlacı

Zihnimizin kafa karışıklığı ile arası iyi değildir. İnsan beyni kafa karışıklığını çözme vaadi veren ilk mantıksal öneriyi kabul etme eğilimindedir.

“ya da” bağlacı ile karşınızdakine hiç uğraşmadan bir ifadeyi kabul ettirmek istiyorsanız kafalarını karıştırarak yapabilirsiniz. Bunu da kurduğunuz cümlede “ya da” bağlacı öncesinde kullandığınız ifade ile sonrasında kurduğunuz ifade aynı ise kafalar karışacaktır.

“Hemen ya da anında…” gibi.

Yine rapor örneğinden devam edersek;

“Raporu hemen istiyorum” ifadesini “ya da etkisi” ile şu şekilde kullanabiliriz.

Formül: İstediğiniz şeyi bir şekilde başka ifade edip bir anda tamamen farklı cümle kurar ve ifadenizi soruyla tamamlarsanız karşınızdaki kişinin zihni daha kolay anladığı noktaya odaklanacaktır.

“Hazırladığın raporu ya öğle yemeğinden hemen önce ya da yemeğe çıkmadan öne bana mail atman gerekiyor. Bu arada umarım üzerinde çalıştığın diğer raporlar ile ilgili bir sorun yoktur, o konuda sana yardım edebileceğim bir şey var mı?”

Tekrarın Gücünü Kullanın

Bütün hipnotik algıların temelinde tekrarlamalar yatar. İletişimde başarılı olan insanlar, kendilerini ve kelimelerini tekrar etmekten korkmazlar. Bunu en çok da yeni bir nokta üzerinde çalışırlarken yaparlar. Bu noktada yapılması gereken, şimdi söylediğinizle bir önce söylediğiniz arasında çok küçük bir farkın olması gerektiğidir.

Şu örnekte olduğu gibi: “Bu ürünü seveceksiniz.” “Bu ürünü kesinlikle çok seveceksiniz.” “Bu ürüne aşık olacaksınız.” “Bu ürünü hiçbir zaman unutmayacaksınız.” Reklamcılıkta, tekrarlayarak satmanın en iyi yöntem olduğunu söylerler. Radyo spotları satarken asla 1-2 tane satamazsınız. Hiç kimse bir defa radyo spotu dinleyerek, o ürünü satın almaz. En az 50-75 defa bir spotu radyoya girmelisiniz. Neden bir şeyleri tekrar etmek bu kadar önemlidir? Birçok insan çok kötü birer dinleyicidir. Duyduklarının birçoğunu kaçırır ve ancak yüzde 20’lik bir kısmını sonradan hatırlar. Eğer siz mesajlarınızı tekrar etmezseniz karşınızdaki kişinin onu unutması gibi bir riskle karşı karşıya kalabilirsiniz. Bir şeyi yinelemek, karşınızdaki kişilerde duygusal bir bağ kurmanızı sağlar.

İletişimde kelimelerin gücünü, ses tonu ile birleştiğinde sihirli bir ikna aracı olarak kullabilirsiniz. Bu kısa yazının içindeki bilgiler ile dahi işinize yarayacak birçok yeni bakış açısı şimdiden kazandınız bile.

Kaynak : İknanın Gücü Zihin Oyunları – Nat Geo, Henrik FEXEUS – İknan Oyunları kitabından, Ümit ÜNKER – Değer Odaklı Satış